续费,不应该只是一个简单的商务合同

         续费,不应该只是一个简单的商务合同。

      我们作为业务性的公司,我相信很多人都有和我一样的感觉,每天这么不断的开发客户,虽然很有成就感,可是很累,真的很累,继上周五我老板娘叫我开会之后,昨天(本周一)下午又叫我开会。这会,我实在不想开了。不是说会议不重要,而是我实在没有心情听大家一点点讨论非常枯燥无味的数字了。其中就包括续费率的问题。

      我不知道你是怎么理解续费这个工作,但在我理解中续费不应该是一个独立商务事件,某个实名即将到期的时候,在合适的时候打电话过去,告之要续费,然后带个合同去签一下。成功!

      成功?

      其实无数的业务高手和一些国际级的培训大师早就帮我们解释了续费的事情,他们提出了一个概念:客户渗透

     也就是说,我们每开发一个客户,并不是一次性签完单子就完事了,而是还需要一个长期的、不间断的客户渗透工作,如果说开发一个客户的时候需要对客户有一个初步的了解、为了签单可能还需要一个交流。那么在签单之后,我们就需要更多的了解客户以及他的公司、需要更多的交流。

     为什么需要这样,或者说这样有什么好处?只要这样坚持半年,你就会发现客户渗透所能给你带来的利益,将会超过新开发客户。说实际点,就是说老客户会给你数量客观的新订单。

       说个数据给大家看(我自己的)
       华为技术有限公司,我签他们第一个单是2004年5月,大家别笑,是华为公司的一个小项目,一共两个实名1000元,之后我维护了4个月,在这4个月中,我详细研究了华为内部的机构,用最大的努力找到了比较方便联系实名注册事宜的部门(当然,他们也有这个权利)后来我终于苦尽甘来,连续几个月,华为几乎注册了他们所有目前已经拥有的品牌、包括他们和别的公司合作的项目和还在计划书上面没有真正开始实施的项目。

       或许有人都说,大公司呀,签的单当然大了。

      问题是,如果我在签了他第一个单后就开始算计什么时候找他续费更合适?那么到现在是什么状况呢?因为续费的成功,又收了1000块钱?
   
      现在你告诉我,什么时候找客户续费更合适?



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